隨著80後、90後互聯網一代逐漸成為消費主體，網路媒體的迅速發展。52%的消費者表示通過網路獲得燈具品牌資訊，足夠說明問題。網路購物的快速增長同樣也為整個行業的銷售管道提供一種新的可能。

據同方股份照明事業部副總經理劉彤介紹，2011年，他們網上銷售的LED燈月銷售業績可以達到1萬隻以上，占其總銷售量的15%左右。

縱觀其他傳統家居類消費品網購市場，有調查資料顯示，大陸在家居建材、傢俱等領域的網購銷量占企業總銷量比重不超過5%。

LEDinside瞭解，目前大多數家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。網購市場也正在快速成為全新的LED照明產品零售銷售模式之一。

傳統零售管道受限

對於現階段的LED照明企業來說，讓LED燈具快速進入傳統照明燈具的經銷管道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見。

劉彤介紹，“網上銷售有兩個特點，一是受眾群體非常寬，沒有區域性限制；二是可以實現扁平化的管理，縮短中間流通環節。

更為重要的是，現階段普通消費者在百貨商超或者五金店等傳統管道還很難購買到高品質的LED燈。目前中國超過95%以上的傳統照明管道並沒用大面積的銷售LED燈具產品，只有少數大型超市如沃爾瑪等有幾個品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所瞭解的普通消費者只能轉而在網上尋找產品，這也造成了目前LED燈火爆的網上銷售行情。

據一位元自稱是網路銷售的工作人員表示，他們曾經將一款LED燈泡以39.8元人民幣的價格進行團購，短短幾個小時內，7000個LED燈泡一售而空。為滿足廣大網友的要求，他們進行了緊急補貨，準備開展第二輪團購。

運營總監何文斌指出，網購可減少商品到達終端使用者的購買成本，與傳統管道相比最少能降低15-30%。同時網上銷售管道除了是商品的銷售管道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣管道，很多企業都非常樂意接受這一銷售模式。

LEDinside瞭解到，目前LED燈的網上銷售定價普遍較線下偏低，同時企業還需向協力廠商交易平臺交付一定的管理和推廣費用，所以線上交易的利潤基本與線下交易利潤持平，甚至更低。據悉，目前LED燈線上交易的利潤維持在20%左右，後續還有下降的空間。

“LED燈具的價格較節能燈高出許多，消費者接受有一定難度，因此網上交易量不會走的太快。“劉彤指出，隨著價格的下降，人們對LED燈的接受程度將逐步增加，但今年的整體市場形勢仍不容樂觀。

隨著原材料和燈具器件價格的持續下降，今年LED燈具市場價格仍然會繼續呈下降趨勢。據深圳一家中小LED照明企業楊姓負責人介紹，從去年12月到今年2月，降價幅度已經達到了20%。

線上與線下結合

那些被視為背著舊式經營模式包袱的LED企業，並不甘心就此被新興管道一點點奪去陣地。於是近兩年來，不少傳統企業開始悄然試水電子商務，紛紛推出了自己的B2C網站或線上旗艦店。

上述楊姓負責人的企業之前也在網上上銷售LED產品，由於產品品質無法提升，而大多數網購又有七天無條件退貨原則，對品質把控較為嚴格，因此現在已經取消了交易。現在他正在自己搭建線上交易平臺。據他透露，網上交易平臺只是用作形象展示和收集客戶資訊，與客戶取得聯繫後再線上下進行批量交易。

中小企業正在尋找一種新的線上線下相結合的交易方式。

“由於客戶缺乏對LED照明燈具的瞭解，只知道節能概念，所以這些都需要通過專業的產品銷售顧問來輔助客戶完成交易。，同時何文斌也表示，目前，線上交易的推廣還存在一定難題。即對於本身已經有了一些傳統線下管道體系的企業來說，網上銷售的價格體系會對他們原有的管道價格系統有所影響，所以要在產品體系和兩種管道的價格體系上分內部進行了區分後，才能再進行網上銷售管道的建設。

網上消費群體偏年輕化80、90後的年輕一代正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既有的遊戲規則發生變化。據相關機構的統計資料顯示，75%的網購消費者年齡小於34歲。這也可以被解讀為：年輕的網購者消費力更強。

劉彤也肯定了這一說法，同方股份是大陸較早通過網上銷售LED燈具的企業，他們在多家網路上有自己的照明旗艦店。他介紹，同方股份的網上消費者偏年輕化，以80後、90後居多。“主要原因是隨著80後的成長，對網路天然有種親密關係；其次，新生代對新事物接受能力比較快一點，消費觀念比較時尚。目前，同方股份消費群體比較分散，單批訂單還不是太多，從幾個到幾十個不等。

目前在零售業務中，LED主要應用於新場地的裝修。隨著80後成為購房的主力軍，在照明燈具的選擇上，LED燈具將成為他們的時尚首選。

網上的銷售量正在逐步提高，劉彤表示，他們也認定電子商務會慢慢變成未來LED零售的主要方式之一。“當然它不會超過實體的賣場和商業超市的規模，網上銷售還是有它的問題。雖然比較直接、受眾面比較大，但消費者看不到實物，只是隔著螢幕在交易，沒有實實在在的體驗，這是消費者所顧慮的地方。所以短時間內電子商務將不會超過實體店的銷售規模。

“目前主要需要解決的問題是，LED照明產品知識的普及以及消費者習慣的養成。何文斌指出，未來在80後、90後的引領下，各企業都會重視在網上的資訊收集和產品採購，網上銷售管道必將成為一個不可忽視的銷售管道。

開展電子商務是大勢所趨。目前，企業要開始考慮如何將網上銷售管道和線下傳統管道結合起來，形成一個全方位立體式的行銷傳播管道，由線上帶動線下，線下促進線上，形成一個良性的銷售體系。