LED照明行業屬於潛力巨大的朝陽行業，而傳統照明擁有的通路優勢可讓LED企業迅速鋪開銷售通路。於是，LED照明企業和傳統通路就很自然地「聯姻」到一起。

然而，在這個聯姻的過程中，卻由於廠商對經銷商的經營能力信心不足，或經銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因，導致傳統經銷商和LED照明廠商之間的關係變得比較微妙。

廠家的「委屈」

在深圳華強北LED國際採購交易中心，記者就遇到了一個典型事例。據某光電公司銷售部譚經理稱：「現在的經銷商都很少專門代理一個品牌的，通常是代理好幾個品牌。我們的經銷商也是，一般代理三、四個品牌算少的，多的有幾十個品牌。我們也理解經銷商的苦衷。」

「經銷商能在我們廠下訂單，能夠幫我們銷售產品就行，其他的都不怎麼管。」在香港春季燈飾展上，福建某家LED照明企業的營銷部經理萬翠表示。

「傳統企業對經銷商的條件限制非常多，因為傳統企業銷量穩定，對經銷商自然比較嚴格。但是LED照明行業還處於市場培育期，還得依靠傳統經銷商打開通路。對LED企業而言，目前最關注的是如何搶佔市場，自然不敢得罪傳統通路的經銷商。」萬翠對記者說。

據深圳祥龍照明的營銷總經理藍文亮稱，一般而言，這些經銷商是最能拉動LED廠商銷售的，因為其通路資源非常廣。就他們廠而言，一年的銷售額基本都依靠這些優質的經銷商來拉動。

「目前LED照明企業對經銷商的選擇標準主要為：一是做傳統照明燈具的經銷商，對照明市場比較熟悉；二是工程建設商，LED照明與工程建設經常可以聯繫到一起；三是裝飾公司，專門針對家居節能工程的企業也是LED照明企業的重要客戶。」藍文亮稱。

然而，傳統經銷商多品牌經營會帶來一些不利因素。記者在深圳多家LED廠家採訪時，不少企業的老闆都說對有些經銷商的經營狀況非常不滿意。

「這些店的專修普遍不太高檔，難以給消費者信心，我們主要想做中高端品牌，這樣等於拖品牌後腿。此外，由於店裡品牌經常更換，產品做得雜亂不堪，不僅店員甚至老闆都不熟悉產品的性能、技術指標等具體參數。」某企業負責人說。

「這些傳統通路是LED企業賴以生存的客戶資源，因此我們都不敢得罪。一般他們由於規模不大，為了節約成本，一項工程往往需要採購多種品牌的LED照明產品。雖然我們希望這些經銷商專門做我們的品牌代理，但是考慮到他們的通路資源，我們也不敢發出不同意見。」藍文亮說。

經銷商的「怨言」

相比LED廠家的敢怒不敢言，傳統通路的經銷商這邊的意見就表達得更加直接。

記者在深圳又一居市場採訪時，一位不願透露姓名的經銷商稱，他們店是代理國外某知名照明品牌的專賣店。

一開始為了有別於傳統的經銷商，讓自己店做得更專業，都不代理其他照明品牌。但隨著時間慢慢推移，他發現賣場內代理國內品牌LED產品的專賣店銷量非常好。而自己的店舖由於產品價格比國內品牌高50%-120%，導致產品很難被消費者接受，銷量一直上不去。

「產品價格比人家高這麼多，怎麼賣得出去？產品價格是直接影響銷量的因素，自己代理的很少人願意掏錢買，畢竟和傳統照明燈比較起來，國外品牌的性價比太低了。」上述經銷商坦言，消費者這麼精明肯定會進行比較的，為了打開銷量，後來他們也開始代理國內幾個品牌。

國安居的一位經銷商則表示：「廠家很少支持我們的培訓，只能靠我們自己。但我們培訓店員還是有點力不從心。而裝修資金方面基本要我們自己出，缺乏廠家的支持。」

共贏的「智慧」

據統計，去年中國大陸LED行業產值達到2059億元，同比增長了34%。其中，LED室內照明在商業以及辦公領域發展迅速，產值達到557億元。這些數據表明，LED照明行業正處於快速上升階段，無論是LED廠商還是經銷商都希望相互聯手儘早佔據市場，以此分得一杯羹。

深汕電器的店長黃楚玉告訴記者：「相比於傳統照明企業壓貨和定量的壓力，LED照明企業的優惠代理政策，還是能吸引不少傳統照明經銷商。因為代理傳統照明品牌的門檻比較高，而代理LED照明企業的品牌，就沒有那麼多條件限制，無形中降低了做生意的門檻。萬一條件限制過多，我可以選擇不做這個品牌，畢竟還有那麼多LED照明企業邀請我們加盟。」

精明的傳統經銷商自然也知道，LED照明市場是一塊大蛋糕。雖然目前廠家和傳統通路之間，像剛買的新車一樣還有很多未磨合順暢的地方，但其實大家都知道離不開對方。

總之，從經銷商角度而言，註定離不開LED照明廠家，而從LED廠家而言，也必須依靠傳統通路的經銷商來降低企業的經營風險。

在這種唇亡齒寒的關係下，雙方如何儘早適應與度過磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面對的難題。

來源：環球網