過去一年推動雷士照明（下稱「雷士」）向LED轉型的吳長江，3月15日在接受記者專訪時表示，今年是中國LED照明行業發展的「分水嶺」。

2013年，雷士LED照明的收入佔比已從2012年的不到5%提升到約兩成。吳長江表示，今年將進一步將這一比例提升至五成。

今年成LED業分水嶺

照明行業正處於轉型期，業界認為今年LED照明市場將全面啟動。「2012年風波傷害很大，去年雷士還在『療傷』，加上產業向LED照明加速轉型，雷士做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。」吳長江說。

吳長江說：「今年我們還是以市場佔有率為主，不以利潤為主。雖有股東提出考慮利潤，但今明兩年，不虧損、還盈利2億人民幣~3億元人民幣已不錯，特別是LED業務，今年必須搶市場規模和佔有率。」因為「今年是LED照明行業的分水嶺，像房地產企業一樣，小的倒下，大的留下」。

聯手德豪加速轉型

為了打贏這場「轉型」戰，雷士與上游LED晶片企業德豪潤達結盟。2012年年底，德豪潤達董事長王冬雷通過收購吳長江等的股權，成為雷士的大股東。作為回報，德豪潤達也向吳長江等定向增發。吳長江透露，「爭取這個月完成」，他將成為德豪潤達第二大股東。

談及雙方的資源共享，吳長江說，德豪潤達專注於上游晶片和封裝的研發、生產，雷士則專注於下游照明產品的應用、推廣。他認為，經過去年試用，今年LED晶片「只要德豪能出，雷士會儘量用」，同樣品質，德豪的更實惠，「我們是一家人」。

有了上游支持，雷士今年加快產品轉型，3月15日聯手國際泳聯發佈600款LED照明新品。「LED照明的生產工藝、檢測、模具，與傳統照明都不同，我們整條供應鏈都在轉型」。

吳長江擅長營銷，過去他統領的中國30多家區域銷售公司、5000多家專賣店是雷士制勝的法寶。不過，步入LED時代，傳統照明行業的營銷和通路模式也在悄然改變。吳長江透露，經過去年的積累，雷士的「合同能源管理」項目團隊今年已經達到幾百個。

電商通路也在興起。但吳長江認為，目前LED照明的電商「只知道打低價、擾亂市場秩序」，「電商用不好，對傳統渠道衝擊很大」。今年，雷士會由總部層面來發展電商業務，如何增加新銷量，又與線下經銷商形成「1+1>2」的效果，關鍵是管理。

來源：北京新浪網