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在近日舉行的China LED Fair 2011 上，晶科電子展出了其大功率LED晶元、LED晶元模組及光源、高壓LED等產品。借此機會，LEDinside拜訪了該公司的營銷團隊，他們介紹了晶科近年來維持亮眼銷售業績，尤其是2010年實現上億元人民幣銷售額的獨特市場策略。
晶科電子（廣州）有限公司銷售工程師丘毅輝介紹，目前晶科主推的產品分為晶元和光源兩大類。在晶元領域，主要為倒裝焊大功率LED晶元和晶元集成模組及光源。在光源領域，主推的產品主要為3520、5730、3528等。晶科的這些產品，因其採用倒裝焊技術，具有承受較大電流、較低的電壓，較高的抗靜電能力、較高的光效及便於集成等優點，使其在大陸LED晶元企業中脫穎而出。
晶科銷售經理黃天佑則進一步指出，該公司擁有一支依託于香港科技大學的研發團隊，從而保證了晶科在產品創新上，始終走在大陸同行的前面。加之晶科著重發展倒裝焊的技術路線，而這種倒裝焊技術在全球除了Philips Lumileds之外，其他公司很少涉及，晶科投入大量財力、人力研發該技術，在業內發展優勢會更加明顯。
晶科LED光源
晶科高壓LED晶元
在大陸LED市場，目前，存在多而雜且參差不齊的發展局面。晶科自主研發的高質量的LED產品，卻得到了大陸知名品牌客戶的認可，包括向TCL液晶電視提供大量背光LED，向東莞勤上光電、真明麗提供用於LED路燈的晶元等等。這些業績的取得，除了與晶科高質量的LED產品做保證外，還與該公司明確的市場定位、有效的銷售策略、及高素質的銷售團隊密切相關。
晶科銷售團隊
晶科的產品和品牌的市場定位均為中高端，其客戶群也是“門當戶對”，多為中高端LED終端企業。雖然大陸多數LED企業主攻終端市場，但是黃經理認為，目前大陸存在不少山寨小企業，不具備使用晶科LED產品的技術和實力，即使使用了晶科的產品，也無法使產品能效最大化。為此，晶科就採用了“80/20法則”的銷售策略。
晶科銷售團隊們介紹，他們在明確客戶需求的基礎上，會針對不同的客戶，設立不同的銷售團隊。但同時主抓大客戶進行銷售。如：晶科與TCL合作，不僅局限於供貨，晶科還與其建立了長久合作關係，包括雙方在未來產品技術路線上進行定期交流、互動。他們認為，在市場上為數20%的大客戶群，掌握著80%的資源。晶科只要將主要的精力投入到這20%的大客戶群，就可以最經濟的方式獲得80%的效益。
此外，他們也認為，LED營銷有別于普通營銷，銷售人員除了具有一般的營銷能力外，還需要具有系統的LED的行業、專業知識。推廣LED產品，不僅要了解其特點、應用，還需要在前期推銷產品帶來的理念，這就要求銷售人員自身具有較高的綜合素質，加之LED行業是個發展很快的行業，想要做好LED的營銷推廣，也需要企業定期對人員進行技術培訓，並與時俱進發展新的推廣方式，如利用B2B平台開展電子商務等。
