當前，在全球經濟波動的大環境下，歐洲經濟增長勢頭也持續回落。內部增長動能減弱、義大利財政風險、英國脫歐風險等問題使經濟蒙上陰影。外需放緩對歐洲的出口形成一定壓制，另外歐美經貿談判、中東局勢日益緊張的地緣政治問題等加大了經濟的不確定性。不過，通脹良好、失業率下降、產能利用率上升等，顯示歐洲經濟增長存在韌性，維持寬鬆的貨幣政策也有利於維持經濟增長。而考慮到中美貿易摩擦的不確定性，以及關稅增加帶來的負面影響，政策以及照明需求相對穩定的歐洲市場，則越來越成為照明廠商關注的重點。

傳統產品加速淘汰，LED滲透率大幅提升

過去得益於傳統照明朝著LED照明發展，帶來一波新的替換潮，歐洲照明產業迅速發展，呈現2位數的同比增長幅度。但隨著產業的不斷發展，歐洲照明更換潮已過了高峰期。另外，照明產業的發展與經濟發展息息相關，2018年以來歐洲商業景氣度下行，整體市場需求有所放緩。根據LEDinside資料統計，2018年歐洲整體照明市場規模為162億美金，預估2019年歐洲整體照明市場規模158億美金。

雖然需求增速放緩，但歐洲地區節能意識高漲，加速了傳統照明產品淘汰進程，LED照明市場滲透率得到大幅提升。2018年9月1日起，根據較早前通過的244/2009號法案，鹵素燈禁令在歐盟各國全面生效。鹵素燈的淘汰將加速帶動LED照明滲透率發展，歐洲LED照明市場規模持續成長。2018年達到82.92億美金，同比成長率9.5%，滲透率超過50%，至2019年預計滲透率達到60%。

【圖表】2016~2020年歐洲照明市場規模及LED滲透率

資料來源：LEDinside

燈絲燈及人因照明為市場主流趨勢

作為一個照明文化豐富歷史悠久的地區，歐洲的LED照明市場有其獨特的偏好及特點。因此，廠商想要進入歐洲照明市場，首先要瞭解這些市場偏好，再根據自身情況進行清晰的目標定位及策略制定。

區別于亞洲國家，歐洲光文化喜好低色溫高顯指，因此LED燈絲燈近幾年增長顯著。德國、法國、丹麥、波蘭等歐洲國家從中國進口燈絲燈金額超過總體的50%，且增長明顯。此外可以觀察到，隨著產品技術的逐漸成熟，燈絲燈應用正在從蠟燭燈、吊飾燈等裝飾性產品走向大功率路線。

另一方面，人因照明也在逐漸成為歐洲照明的主流趨勢。在歐洲照明協會（Lighting Europe）發佈的2025年戰略路線圖上，也可以觀察出歐洲照明行業未來十年的發展戰略。歐洲照明協會認為：照明系統、更好的光品質、以人為本和可持續發展是歐洲照明市場增長的驅動力。人因照明目前通常應用在商業及居家照明領域如辦公室、學校、餐廳等，強調高光品質及光譜接近自然光，並融合人性化的智慧控制技術，配合人因工程的視覺需求。

傳統照明大廠積極轉型，各領域領頭廠商值得關注

歐洲照明市場主要由傳統品牌照明廠商主導。在發展策略方面，為了提高產品毛利率，可以觀察到各廠商近幾年均在積極轉型LED照明，以期發展高附加價值服務如智慧城市等。

【圖表】2017年歐洲前五大照明廠商營收及LED滲透率

資料來源：LEDinside。備註：因LEDVANCE於2017年被OSRAM出售，故此處將兩者營收分開討論

除了傳統照明大廠之外，歐洲也不乏專注在各個主要照明領域的領先廠商。要想佈局歐洲照明市場，不妨學習借鑒這些標杆廠商，亦或通過合作或收購等方式整合有利資源，實現在地優勢。以下分別介紹家居、工業、商業、戶外四個領域的代表廠商。

家居照明代表廠商 – WOFI

WOFI的主要市場在歐洲，其中70%的營業額在德語區。公司專注于家居照明市場，目前在德國家居照明領域的市占率約8%，處於前列。2017年，WOFI的營業額為6000萬歐元，產品毛利率約60%。公司主要銷售管道為“中高端傢俱店+電商”模式。此外，還計畫加強在DIY商店管道的佈局力度，例如以較為年輕化的子品牌等進行推廣，藉此完善產品在各檔次市場的普及程度。

工業照明代表廠商 – Dialight

公司2017年營收1.81億歐元，其中LED照明營收占76%，毛利率接近40%。交通信號及元件營收占24%。公司的工業照明產品應用領域主要包含重工業（鋼鐵、汽車製造等），石油及天然氣，造紙，礦業，化工及製藥，能源生產，燈塔及風力農場，餐飲加工及存儲等。近兩年關注的應用市場逐漸轉向紙業 (Pulp and Paper)；並轉移焦點從石油業 (Oil & Gas) 的上遊移至下游，提供低價產品方案，促進石油行業的投資開發。

商業照明代表廠商 – ERCO

ERCO從2015年開始全部生產LED照明產品，2017年營收約1.33億歐元。產品主要應用領域包含博物館、辦公空間、商業零售空間、酒店住宅、宗教建築等室內外項目。公司總部位於德國呂登沙伊德，目前在全球55個國家有銷售處及合作夥伴，員工超過1000人。

戶外照明代表廠商 – iGuzzini

iGuzzini 2017年營收約1.56億歐元，產品主要應用領域為戶外及商業照明。控股公司為Finanziaria Mariano Guzzini (Fimag)，旗下包括F.lli Guzzini, iGuzzini與 Teuco公司。與義大利知名設計師共同設計照明燈具。除此之外，照明設計需要具備照明相關知識，因此與主要國際研究機構都保持緊密的合作。國際市場開發則透過分支機搆與經銷商的方式經營。其承接過的工程項目還包含中國北京博物館照明工程等。

總而言之，想要切入歐洲LED照明市場必須要知己知彼，才能百戰百勝。瞭解自己的利基點後再進行市場分析與調查，利用不同面向找出公司在照明供應鏈中的定位，決定主打市場和方向。接著尋找出可能的管道或客戶，建立長久合作夥伴，才能最終在市場上勝出。

（文：LEDinside分析師 王婷）