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LED照明由小眾產品進入大眾市場
國際市場研究機構TrendForce旗下的LED研究部門LEDinside表示，2013年全球LED產業或有機會走出低谷，跨越鴻溝。2012年對LED行業來說是難過的一年，市場萎縮，銷量下跌，或者銷量上去但是銷售額卻減少，因為價格下跌太快了。而接連不斷的從鈞多立到願景光到浩博等頗有規模的大企業倒閉，也讓更多業者噤若寒蟬，唯希望自己的生意夥伴沒有脆弱到那麼快倒下。
不過如果時間拉得更久一些，看看2001年的網際網路泡沫破滅的時候那個年代，dot-Com公司一間接一間的耗盡資金，並被收購或清盤，域名則被舊經濟的競爭對手或域名投資者購入。支援性行業如廣告及運輸業亦大量縮減其營運規模，以面對下跌的需求。只有少部分dot-Com公司，如Amazon及eBay在最後生存下來。
相比之下，LED所面臨的泡沫其實要小得多。LED雖然也經歷過狂熱的投資潮，但是相比網際網路泡沫波及的範圍之廣，金額之巨，其實還差得很遠。LED真正面對的不過是對LED照明市場成長速度的誤判，出現上游做了過度的投資，下游沒有有效的需求釋放掉多餘的產能，而形成“堰塞湖”。而快速成長的LED照明市場為什麼就突然減速，關鍵的原因還是LED第一次面對了一個大眾的消費市場，而大眾市場與商業組織和政府公共單位有著不同的消費行為，但是LED業者還不是那麼習慣去經營這個市場。
此前的LED終端市場，不論是LED礦燈，路燈，裝飾燈亦或是商照，其最終採購主體都是商業組織和政府。而商業組織和政府機構，採購決策都是一個複雜的過程，需要一個理性的理由，因此，LED省電節能壽命長的特徵，給使用單位足夠的理由來說服決策單位做出購買的決定。
然而當LED照明開始邁入通用照明時代，面對大眾市場的時候，決策的過程就簡單很多，但是也更加的主觀，更加的難以預測和判斷購買的過程。
高科技產品的“鴻溝”
傑弗里·摩爾(Geoffrey Moore)，這位“高科技營銷之父”用“鴻溝”來重新描述高科技產品的產品生命周期。
通常，我們面對的產品生命周期都是5段論，每個階段都有不同的消費者，從創新者到早期採用者，再到早期大眾，再到後期大眾，最後才是落後者。這也符合我們的一般認識，一個新產品從少量人知道和使用，再到很多人模仿追隨，再到後來快要褪流行的時候再一些新的使用者加入。
【圖1】通常的技術產品生命周期曲線
然而摩爾重新定義了這5個階段，並根據每個階段的特徵重新定義他們的名字
面對大眾市場的營銷，通常做法是這樣的營銷策略：
這個模式邏輯上是行得通的，但是在運用過程中，卻不是總有效。傑弗里·摩爾正是發現了在有遠見者到實用者之間的不同，儘管他們相距很近，但是內在的性格卻相差很遠。所以他認為遠見者會成為實用者的參謀是一個不實際的假設。
有遠見者覺得實用者太平庸，實用者則認為有遠見者太冒險。這兩類人有的時候或許能夠合作，但是多數時候兩者觀念是衝突的，有遠見者的建議，不是不可能，但是卻很難影響到實用者。
【圖2】有“鴻溝”的產品生命周期曲線
“鴻溝”由此而產生，雖然有遠見者的試用能夠給企業帶來第一波的訂單，但實用者並不跟進。隨後市場陷入萎縮，幾乎進入滯銷狀態。要實用者接受一個新的產品不是這麼容易的事情，至少在看得見實際效果之前，要他們做出購買決定是困難的。而實用者和有遠見者之間的內在衝突可能讓這個鴻溝持續很久。
然而實用者才是大眾市場的關鍵力量，正是他們定義了主流。是否贏得實用者的支持，決定了企業是否能夠“跨過鴻溝”，也決定了一項科技產品的成敗。
LED照明可能在部份領域已掉入鴻溝
LED照明經過多年官方和企業的大力推廣，在各大城市的街頭，已經不難看到各式的LED路燈，洗牆燈，護欄燈。在商超和停車場中也不難看到一些LED燈具。然而在普通人的家居中，已經購買安裝LED的少之又少。
如果說是購買不便的話，恐怕不盡然。現在網購渠道已經非常方便，而一些大型的家居連鎖商也開始上架各種LED照明產品，而更多的LED照明廠商已經訴諸經銷商渠道，希望能夠克服最後一公里的問題。
如果說是價格的問題，LED這些年價格下降速度之快，遠遠超過了Haitz's Law的預期，2010年還要70美金的日光燈管現在也就70人民幣，一些參數低一些的甚至賣到了更低的價格。A19的球泡燈，也從幾十美金掉到了幾十人民幣。所以也很難簡單的歸結為價格問題。
所以問題很有可能就是，LED照明掉進了鴻溝。雖然LED照明已經獲得不少有遠見者的支持，這一部分人很可能是從網路上或者其他的渠道買到了燈具裝回家裡。但是要讓他們的意見能夠被實用者接受還是很難。實用者起碼要看到你裝了一兩年都還真的不錯才會考慮自己要不要也裝幾盞。如果遠見者再不幸買了質量沒那麼好的LED燈具，用不了多久就壞掉了，那麼更加會成為實用者的現實版教案，強化其不能去嘗試LED燈具的觀念。
2013年LED有機會“跨越鴻溝”
“鴻溝”的存在不是好消息，但是認識到鴻溝的存在卻是好消息。
2013年剛到來，以中國市場來說，就傳來好消息，首先就是中國物流與採購聯合會、中國國家統計局服務業調查中心1月1日公布2012年12月中國製造業採購經理人指數(PMI)為50.6%，與2012年11月持平，連續3個月高於50%的榮枯線，接著是美國通過了財政懸崖的議案，外圍經濟迎來恢復的希望。而LED照明2013年有沒有可能在業者的翹首期盼中迎來“觸底反彈”的好消息？
國際市場研究機構TrendForce旗下的LED研究部門LEDinside表示，2013年全球LED產值將達124億美元，相較2012年成長12%。展望2013年，LED產業的成長亮點來自於手持式裝置與LED照明產品的相關需求。
對LED來說，2012年經過倒閉潮和整合潮的洗禮，能夠留下來的企業都可能更加強健，而市場也有望騰出更多的空間，資源或能得到更合理的利用。另一方面，2012年內外銷交困的環境下，頗多LED照明企業下定決心啟動國內市場的渠道建設，而2013年，這些前期的努力極可能轉化成實質性的訂單從而帶動整個行業恢復生機，為LED創造了條件順利“跨過鴻溝”。
面對終端市場的大眾客戶的LED燈具營銷者們如果能夠認識到，真正的障礙在實用者身上，那麼針對實用者的營銷方案或許就能收到意想不到的效果。
我們再來看看實用者的特點，在我們周圍更多的人都是這樣的，他們支持漸進的改變，他們討厭冒險，只追求能夠達到的，甘願做一個平凡人，而不是扮演“吃螃蟹”的角色。要想這一類人為一個作為新事物的LED買單也沒那麼容易，我們該怎麼打開這個市場，撬動這一類人的錢包呢？
如何跨過鴻溝？
別急，摩爾先生給出了他的答案。
在《龍捲風暴》中摩爾先生給出的答案是“整體產品”。實用者要的是100%的把握，他們只買成熟的產品。所謂的整體產品就是能夠滿足目標消費者需求的少量產品。而企業最好的做法就選擇一類主流的實用者，然後集中資源去為他們生產100%的整體產品。
換言之，如果我定位好生產某一種產品，比如我生產球泡燈，那麼我就集中全部的資源，充分調研和了解消費者需求，做出最符合消費者需求的球泡燈，採用最好的行銷渠道，讓實用者們感覺到這個就是我要的成熟的產品，它是可靠的，而不是可能馬上會出升級版本或是存在各種潛在故障的半成熟的產品。
遺憾的是，LED燈具這麼多年來確實飛速的發展，而新的產品新的設計也層出不窮，但是卻很少有幾款產品能夠給消費者這個就是成熟產品的認知。
現在看起來，跨過鴻溝的辦法就在這裡。希望2013年有人能夠重新定義出讓實用者能夠打開錢包的LED照明產品。而LED照明的版圖也有望從這裡改寫。
傑弗里·摩爾
高科技營銷魔法之父，矽谷戰略與創新諮詢專家。
傑弗里·摩爾所創立的關於技術產品生命周期的定律，被稱為新摩爾定律。傑弗里·摩爾的研究以公司盈利的關鍵點“銷售”為切入點，把精力都集中於公司的生存和發展上。
傑弗里·摩爾是鴻溝諮詢公司的創始人，同時擔任一些聲名顯赫的商業領袖(如思科的CEO約翰·錢伯斯)的私人顧問，幫助高科技公司化解企業策略和營銷方針上的危機，惠普、微軟、甲骨文等公司都是摩爾的客戶。他的著作已經成為哈佛、斯坦福等許多商學院的必讀書。
參考書目：
1. 傑弗里·摩爾. 跨越鴻溝.北京：機械工業出版社，2009.
2. 傑弗里·摩爾. 龍捲風暴.北京：機械工業出版社，2009.
3. http://www.ledinside.cn/node/view/research/20130103/24339.html
