第九屆廣州國際LED展已於3月4日順利落下帷幕。作為該展會的資深參展商，斯派克不負眾望，搭建了全方位高品質的實景模擬體驗區，集中展示了新一代模組LED路燈、LED隧道燈、LED筒燈、LED面板燈等產品，吸引了眾多海內外客戶前來垂詢。LEDinside也有幸採訪到該公司海外營銷總監趙慶曦先生，請他分享下斯派克的成功經驗。

 
斯派克展位

 

國內大功率LED照明的先行者
據趙總介紹，斯派克是國內第一家做大功率LED照明的企業。早在07年的時候，該公司就開始涉足交通燈和大功率路燈領域。與其他同行實行多樣化的產品發展策略不同，斯派克在市場上始終保持一種謙虛謹慎的行事風格，精耕細作，產品聚焦非常有針對性。趙總表示，“客戶只有在性價比和節能能效比都能獲利的情況下，才願意為LED買單。所以，斯派克始終是從客戶可以接受的市場需求的角度出發，將自己的產品定義為工業快消品， 以項目運用和大規模運用為主，把產品聚焦到大功率照明運用上。例如工礦燈，還有筒燈和燈管，這些都是量非常大的工業快消品，因為量大，成本才能降得下來，降得下來才能從中獲利，為市場所接受。所以，我們的產品就聚焦在這個方向。”

 
斯派克海外營銷總監趙慶曦先生

 
斯派克展台工作人員與咨詢觀眾交談中

 

務實穩健，市場定位明確
與此同時，全球各地的照明需求是千差萬別的，而且各個國家都在模仿歐洲，美國，為保障自身的利益，而設置一些技術門檻或行業標準以此作為貿易壁壘，所以說，很難將產品做到放之四海而皆准。即使每一個地方的產品需求都能全部覆蓋到，研發成本也會居高不下，這樣就很難做出有性價比的產品。因此，斯派克更加註重於走一條務實穩健、有技術含量的發展路線，而不急於去擴張。通過13年的產業發展與技術沉澱，現在，斯派克的產品覆蓋歐洲、美洲、大洋洲、非洲、東南亞、中東、日本等150多個國家和地區市場，擁有數額龐大的客戶資料庫資源，與5000多名客戶確立了合作關係，贏得了國內外客戶的廣泛認可和讚譽。

 
斯派克LED路燈

趙總還特彆強調，客戶對斯派克的認可，不是說斯派克的產品非常地超前。因為斯派克的市場定位很明確，並沒有去研發一些非常超前的市場而需求量小的產品，而是按照工業產品的方向，走大批量量化的路線，始終緊跟市場腳步，保持市場競爭力，以大批量的銷售來拉動整個行業技術的發展。

斯派克雖然並非一味追求超前技術，但是研發理念卻力圖佔據前沿。趙總認為，一個新興技術的出現，可能會成就一批公司。機遇當前，企業需要沉穩的態度和堅決的信心。“LED照明技術革命就像是跑馬拉松，企業可能默默無聞地夾雜在中間，更多地是在跟隨國際大廠過程中不停地修煉自己的內功。當時機到來，應該發力的時候，我們也是有機會跟那些領先我們一兩步的領頭羊們並駕齊驅，甚至有可能是超越。”目前，從技術層面上講，斯派克已經有了一定的沉澱，在散熱系統，電路設計等方面擁有獨立的專利技術支持。在市場方面，今年也會有比較大的動作。公司已經注意到，一些新興發展中國家，比如，金磚五國在基礎設施的建設上相對薄弱，在這方面的投入也將逐步加大，而且這些國家越來越關注工業發展與環境之間的緊密聯繫，所以LED照明需求將受益各國政府節能減排和碳減排的壓力而不斷攀升。隨著這些新興發展國家的興起，以及東盟國家，南亞和中東對基礎設施建設的需求，大功率照明應該會有一個比較大的增長，前提是品質能夠經得起檢驗，能夠經得起3-5年的承諾質保期。

厚積薄發，可靠資質贏得先機
回顧近幾年來國內LED企業的快速發展，政策助推尤為關鍵。近期，斯派克光電也再次中標財政部、發改委、科技部三部委“2012/2013年度半導體照明產品財政補貼推廣項目”。在趙總看來，當前國內LED行業發展魚龍混雜，產品質量良莠不齊，缺乏技術指導。政府的推廣項目，使企業能夠在一套相對公平，公開，認可的標準範圍之內進行評比和測試，讓大家看看究竟這個產品是怎麼樣的，有哪些產品是真正合格的，這對於規範整個LED市場有一定的指導意義。尤其是對於一些已經中標的企業來講，在產品推廣上將佔得先機。“特別像我們公司一些已經通過CQC認證的大功率產品，與那些沒有做認證的企業相比，在未來的國內推廣上，將贏得至少一年半到兩年的先機。同時，國內業主比較偏向採用節能服務，以合同能源管理的方式來做。而我們有一個全資子公司可以做合同能源管理，在這資質方面具有中國人民銀行A級信用標準，資金充裕，再加上公司多年積累下來的品質和品牌，在做合同能源管理項目的時候，有一定的優勢。所以，今年會越來越多地利用節能分公司合同能源管理的資質，參與到國內工程項目當中。”

細分市場，建全球化品牌
趙總表示，“在2013年，產品應該是可上量的一年。不管是國內和國外，都會是一個有所突破的一年。我們的客戶資源管理得相對粗糙，今年準備市場細分，進行一些信息化管理，對於一些值得精耕細作的市場，會主動地走出去，更多地走到客戶面前去，和客戶建立長期穩定的戰略合作夥伴關係。從國家的經濟形勢，人口狀況，市場價格接受空間，受教育程度，文化，宗教等方面的綜合考慮，把市場分等級。我們會與當地公司建立合作夥伴關係，讓他們代理我們的品牌，通過這種形式，我們自己走出去，深耕國際營銷渠道，建立全球化品牌。”