為更加瞭解俄羅斯照明市場，本次 LEDinside 的俄羅斯專題將鎖定「通路王者」的部分進行深入訪談，透過與 Rainbow Electronics 總經理之訪談，我們了解到在俄羅斯當地銷售「LED 元件」與其他「照明相關零組件」之市場分析。

Rainbow Electronics，是全俄羅斯最大之 LED 零件最大的經銷商。在俄羅斯 LED 市場，有 99% 的LED 封裝來自於進口，除了前十大照明廠會直接與原廠進料以外，其他 80% 的採購都經過經銷商之通路已取得原料。俄羅斯市場中的主要經銷商掌握在三大公司之手，而 Rainbow 便是三大公司之首。

透過與 Mr. Smirnoff 之專訪，我們了解到於俄羅斯當地市場存活之關鍵要素，以及 Rainbow 如何興起，如何維持其優勢。廠商在了解以經銷商之角度觀看市場的觀點後，可以針對這條強勢的通路，進行銷售策略以及合作結盟策略之設計。

Q 1 在您看來，俄羅斯的LED照明市場現狀和發展趨勢是如何？

總體來說俄羅斯現在的LED照明市場與8年前比已經大不相同。我2006年進入該行業，到現在已經8年了。在我看來這中間已經發生了本質的變化，市場對LED的需求格局也已形成，每個階段流行的照明產品都不一樣。例如2006-2010年間最熱門的數辦公照明產品Troffer，這是一種凹槽式天花燈，而在這個領域裡的公司數量最多，大部分都具備一定的電子產業背景，能夠提供電路技術的解決方案。

2010年後，俄羅斯照明解決方案主要由先進照明廠商為首，如BL-TRADE and ASTZ，提供照明技術的應用，這段期間一些原本生產高壓鈉燈、金屬鹵素燈、螢光粉等產品的傳統照明製造商，皆開始轉型生產LED光源產品。

然而，近來最受歡迎照明產品為路燈、工業、建築以及零售業環境照明燈具，而不是過去紅極一時的troffers，因為對這種燈具廠商來說幾乎沒有利潤。

而那些已進入LED行業，卻沒有電子工程技術背景的大型公司，試圖開發其他照明新品，產品類型包括後來比較流行的工業照明燈具（Industrial Lighting）、 路燈（Street Lighting）市政照明燈具（Municipal Lighting）、 建築照明（Architectural Lighting）、 商業照明（Commercial Lighting）等。

在今天這個照明展上你們仍然能夠看到Troffer，是因為它現在還有市場，但是對很多公司來說真正賺錢的是其他產品，如建築、工業和客製化照明等。因為現在靠Troffer很難盈利或者說基本上不可能盈利，盈利的只有那些能夠降低生產成本的照明巨頭。


Q2  Rainbow Electronics是一家什麼樣的公司呢？

我們提供客戶相當複雜的支援服務，包括燈具基本零件，如Cree的LED、LEDIL 二次光學元件、MOONs電源供應器、Tonlier、LG Innotek、專業精密連接器（professional connectors）。公司也提供客製化光學元件( custom optic)以及俄國生產光引擎，和獨家開發的工程控制系統，並與終端客戶一起設計整座燈具，所有服務目的是為了設計滿足客戶需求的燈具。

我們並不是俄羅斯市場上唯一能夠提供工程技術諮詢服務的公司。公司的生財之道簡而言之就是Distribution By Design，根據客戶需求提供元件的解決方案。我們代理經銷各種電子元件，如Cree的封裝件、LEDIL的二次光學、Toniler的電源、自主研發的工程控制系統等，這些元件被用來設計客戶所需的燈具。我們的客戶主要是不具備燈具研發和工程設計能力的大型本土照明廠商。

Rainbow就像外包公司一樣為客戶提供工程技術諮詢（Engineering Consulting），完成客戶交代的技術方案。這些方案是以何種方式進行的呢？在我們的技術部有一個完整的技術工程師團隊，裡面包含電路技術、光學技術、散熱控制（thermo management）照明技術四個領域的工程師分工合作，共同完成客戶所需燈具的整體方案設計。

而我們所提供的方案就會用到公司代理的各大元件品牌如Cree、 LEDIL、 Tonlier以及自主研發的模組和光學器件。與我們合作，客戶能夠直接將方案用於生產，大大縮短產品上市的週期，並節約研發、設計和測試環節的成本。這就是我們的經營理念是提供高品質技術方案與可控的週期，幫助客戶提升市場競爭力。


Q3  你們的商業模式在照明領域來說非常有趣。
因為在中國或台灣，元件經銷商的任務是尋找更好的供應商、更好的產品或者更低的價格。而他們的客戶通常有自己的事業發展團隊，但是Rainbow更像是一個專業的諮詢顧問，優化客戶的解決方案‧那麼Rainbow最初是以什麼身份出現在俄羅斯照明市場上的呢？單純的元件經銷商還是由工程師團隊組成的技術諮詢公司呢？

這兩種商業模式完全不同。一種是傳統的經銷模式，有銷售人員就夠了。我們的部分元件比較單純，如封裝件就是封裝件，光學就是光學，推銷起來很容易。但是其他產品如半成品模組，既可以用來作LED照明光源，又可以做LED顯示，這個就比較複雜。因為元器件的經銷是B2B，我們面對的客戶不是消費者而是廠商，為了能很好地向客戶推銷是需要一定的專業知識或技術背景的。所以在我們的公司有兩種銷售人員，一種是傳統的銷售員，另一種負責工程項目的技術支援和銷售，如路燈、建築照明等。這兩種模式並不衝突，而是可以很好地結合起來。


Q4 是否可以理解為，正是因為俄羅斯照明市場上的很多廠商對元器件和半導體照明技術不瞭解，才給了Rainbow迅速發展的機會？這個領域的競爭情況是怎樣的呢？

可以說目前Rainbow在設計諮詢服務以及Distributor By Design模式的元器件銷售領域還沒有競爭對手，我們能夠為那些沒有技術團隊的客戶提供獨特的、量身打造的服務，這就是我們最大的優勢。當然在傳統的商業模式下跟其他的經銷商還是存在一定的競爭。

Q5 那麼相對來說你們的客戶是俄羅斯市場上中小型廠商嗎？跟一些大公司如Lighting Technologies、Varton你們有合作嗎？

當年Lighting Technologies開始生產第一批LED產品時，公司曾提供一些照明樣品和解決方案，不過目前他們已成為俄國LED照明大廠，並擁有專業的研發團隊。

與這些俄國產業巨頭相比，Rainbow更專注與LED照明技術，不是很擅長把LED解決方案與傳統照明商業模式結合。公司規模不是唯一決定需求的要素，更取決於公司定位和投資方向。中型企業和工程設計投資很少的公司，往往需要半成品、成品，甚至可直接應用於產品組裝的解決方案。

Q6 這與中國照明市場供應鏈非常不同，中國經銷商只專注於產品本身，無法確切將產品放入適合的應用市場。那麼Rainbow是否能很及時地獲得市場資訊，比如哪裡會有大型專案，哪裡需要工程方案？

實際上我們得到的市場資訊也不多。總體來說，傳統照明市場擴張幅度將會放緩且與2013年相比LED照明市場也相較穩定。本土傳統照明廠商獲得政府投資不多，而今年俄羅斯總體經濟狀況也不大樂觀。石油價格大跌，盧布持續貶值，無論是Rainbow、Lighting Technologies、Varton，現在都處於比較困難時期。我們能做的就是向市場推銷正確產品和解決方案。


Q7 您認為Rainbow以及其他俄羅斯照明廠商往後幾年將面臨哪些挑戰呢？我們瞭解到，俄羅斯90%的LED產品以及元件都仰賴進口，而盧布持續貶值、進口成本攀升。作為經銷商和方案提供商，Rainbow目前採取哪些措施協助自己和客戶度過難關呢？

許多俄國LED廠商將採取更低價的策略，LED封裝件的價格差不多下降15%，鋁的價格也越來越低。目前Troffer價格已至最低點，市場上佔有率仍不容小覷，對很多廠商來說這將會是首選方案之一，畢竟價格是影響市場競爭力的主要因素。Rainbow也做了一些調整適應市場變化，例如最近推出一款高品質的低價路燈方案，價格普遍在55美元（40W）至140美元（150W）之間，最高不超過285美元（300W）。


Q8 俄國照明市場上採購是廠商之間競爭的主要戰場，廠商對產品訴求為低價且高品質，因此廠商必須不斷尋找更低價的方案，光源部分LED封裝價格平均每年下降12-15%。總體市場擴大但價格下降，我想這可能是您認為LED市場相對穩定的原因。我們瞭解到一部分俄羅斯經銷商和廠商，他們開始轉向從其他區域如中國元件廠家或代理直接進口元件或模組，一部分廠商開始尋求合作和合資，例如Optogan。

確實很難與中國低價產品競爭，而這樣的情況對於我們西伯利亞分公司影響尤為明顯，因為那裡市場上充斥著中國元件，一般小型廠商都會選擇中國產品。但是Rainbow除了提供產品，對客戶來講還能提供更多具有附加價值服務，如技術支援、金融支援，多元庫存以及完善的售後服務。而中國進口的元件和產品，物流週期很漫長，這也是客戶選擇Rainbow的原因。

對我們來說，關鍵不是提供便宜方案，而是具有競爭力的方案。我們每個階段重點都不同，四年前是路燈，三年前是建築照明，兩年前是消費照明。


Q9 那麼Rainbow Electronics公司有多少員工？各類營業收入以及所占比例大概多少呢？

Rainbow 核心員工約有15人，同時我們銷售部門人數較多，因在各地有多個合作夥伴。我們總部位於莫斯科，加上其他區域分公司如聖彼德堡、葉卡捷琳堡、俄羅斯的新西伯利亞以及烏克蘭首都基輔等，全部起來約有150名員工。年營業收入為1400萬美元，LED照明銷售額中有40%來自純經銷；60%為設計收入。


Q10 在俄羅斯市場上還有哪些電子元件經銷商呢？

全球知名的LED製造商在俄國都有自己的行銷通路或代理商，其中也有不少亞洲廠商；由於亞洲品牌在歐洲較不受青睞，俄國照明市場相對而言比歐洲市場競爭更加激烈。

其他電子元件經銷商如Compel, Neon, MicroEm, Промэлектроника。


Q11 最後可否請您總結一下俄國照明市場概況？

俄羅斯與其他市場不同，這裡的自然環境不同，市場結構也不一樣，有些方案只有俄羅斯本土公司有能力提供。總體來說，競爭很激烈，只有大公司才能生存，而中小企業唯有擴大規模未來才能取得一席之地。